你确定“小B”是对的客户吗?为什么说多数生鲜B2B逻辑是不成立的!

零售前沿
2018
07/10
15:56
文/第三只眼看零售
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万亿生鲜赛道上,生鲜B2B是一股不可忽视的力量。

生鲜B2B兴起于2014年。该年6月,独角兽美菜网的上线成为标志性节点,在它之后,果乐乐、链农、宋小菜、有菜等生鲜B2B平台相继成立。

2017年,以永辉彩食鲜、地利生鲜为代表的传统零售企业入局生鲜B2B。与美菜网服务餐饮客户的定位不同,彩食鲜和地利生鲜等瞄准政府机关、企事业单位、学校医院等机构的食堂采购和中小型零售商。

2018年,生鲜B2B战事升级。1月份,京东新通路宣布进军生鲜领域,推出一套集食材供应、食材认证、菜品研发和门店服务于一体的综合性解决方案;3月份,美团点评对餐饮B2B业务进行人事调整,颇有大军压境之势。

与此同时,美菜网获得新一轮4.5亿美元融资,总体估值达到28亿美金;运营不到一年的永辉彩食鲜通过财报披露,生鲜B2B业务营收突破10亿元,成为其业绩报告中亮眼的一笔。

生鲜B2B炙手可热。然而《第三只眼看零售》与一些生鲜B2B平台操盘手、生鲜店经营者、下游商户以及资本界人士交流发现,这个看上去热闹非凡的模式正陷入一个悖论:

生鲜B2B下游客户多为“小B”商户(大多数是夫妻老婆店),这是海量群体,也是互联网企业所看好的巨大入口,但“小B”客户缺乏忠诚度、对性价比的过度追求使得B2B平台很难在它们身上赚到钱。

换言之,生鲜B2B的主流客户和优质客户并非同一群体,这种割裂感将成为生鲜B2B做强做大的天然障碍。

是故,对于B端顾客的定位和取舍,将成为生鲜B2B平台的主要分界点,比如美菜网瞄准的是个体餐饮企业和菜店、宋小菜瞄准的是农贸市场、彩食鲜瞄准的是“餐厅+医院+监狱+教育+电力+银行”等“大B”客户。

生鲜B2B诞生的使命是推动农产品流通渠道变革,甚至有人将它比作农产品批发市场的“掘墓人”。《第三只眼看零售》通过采访发现,生鲜经营异常复杂,“理论上正确”的生鲜B2B模式需要克服诸多现实难题,可谓道阻且长。

“小B”的陷阱 从一个餐厅老板的8款APP说起

菜东家创始人冯毅有一次在郑州出差时看到了让他大开眼界的一幕:他所服务的一位餐厅老板手机上安装了包括美菜在内的8款生鲜配送APP——手机下单,送货到店,平台抽成。

“这位老板每天最关心的事情就是比价,上述8款APP中,谁家某款商品搞活动就订谁家的货。除此之外,其余的商品都由他的亲戚从批发市场采购”。冯毅告诉《第三只眼看零售》。

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